Технологии банковских продаж

1. Современный подход к банковским продажам
2. Внедрение новых способов продаж

Современный подход к банковским продажам

Большой опыт банков в увеличении материальных активов и управлении ими сделал продажи услуг одним из традиционных факторов конкурентного преимущества данном виде деятельности.  Поэтому такие вопросы, как инновационный подход к дистрибуции, выбор рыночной стратегии, политика сильного бренда или формирование отношений с клиентами, были признаны нетрадиционными факторами банковского обслуживания.

Маркетинговая деятельность банков включает в себя различные приемы и мероприятия ориентированные на продвижение банковских продуктов и политику ценообразования. В эффективности предоставляемых услуг решающую роль играет дополнительный компонент – персонал.

Целью современной банковской структуры является не только получение прибыли, но изыскание новых способов продвижения существующих предложений к клиенту. При этом под термином «клиент» понимают, как существующих доверителей банковской организации, так и потенциальных физических и юридических лиц готовых к сотрудничеству. В иной ситуации существование банка станет под вопросом.

На более ранних стадиях формирования общенациональной банковской системы не было смысла в продвижении существующего продукта. Активная фаза развития предпринимательства в России, требовала обеспечения наличными средствами. Сейчас предложение давно превышает спрос, что требует от банков не только движений в сторону клиента, а внедрения различных методов по привлечению их внимания.

Чтобы максимально эффективно продвинутся в данном вопросе отечественные банки используют накопленный зарубежный опыт. Отлично зарекомендовали себя новые маркетинговые технологии.

Продукт, производимый и реализуемый банковским учреждением, представляет собой финансовую услугу. Ввиду чрезвычайной сложности услуги ее качество воспринимается клиентами через призму персонала, процедур и технологий банка. Обеспечение высокого стандарта этих факторов, несомненно, приведет к повышению удовлетворенности клиентов в учреждениях операции.

Брендинг групп банковских продуктов - еще один эффективный маркетинговый инструмент для продажи качественных услуг. Это обеспечит большую узнаваемость услуги среди предложений конкурирующих учреждений, даже идентификацию клиента и учреждения с данной услугой.

Не нашли то, что искали?

Попробуйте обратиться за помощью к преподавателям

Тип работы Выберите тип работыКонтрольнаяРешение задачКурсоваяРефератОнлайн-помощьТест дистанционноДипломЛабораторнаяЧертежОтчет по практикеЭссеОтветы на билетыПрезентацияПеревод с ин. языкаДокладСтатьяСочинениеМагистерская диссертацияКандидатская диссертацияБизнес-планПодбор литературыШпаргалкаПоиск информацииРецензияДругое

Предмет

E-mail

Узнать стоимость

это быстро и бесплатно

Банк, стремящийся занять сильную конкурентную позицию в своем секторе, должен, в первую очередь, сосредоточиться на новинках и внедрять их в несколько этапов:

• Сбор идей.
• Их предварительная оценка.
• Развитие концепции.
• Экономический и финансовый анализ.
• Развитие сервиса.
• Коммерциализация и проверка результатов.

Одной из важнейших составляющих банковских продаж является их цена. При установлении стоимости отдельных продуктов учреждениям банковского обслуживания крайне важно обращать внимание на их соответствие другим элементам комплекса маркетинга. Однако существуют некоторые ограничения, влияющие на стоимость услуг в том или ином банковском учреждении.

К ним относят:

• Процентные ставки, установленные администрацией.
• Затраты на внедрение услуги, т.е. минимальная цена.
• Стоимость услуг конкурентов.

Несомненным успехом пользуется технология партнерских продаж. Она базируется на работе сторонних организаций, сотрудники которых при реализации собственного товара одновременно продвигают предложения конкретного банка. Примером могут служить страховые компании, агентства недвижимости, предприятия торговли и т. д.

К пассивным вариантам реализации продукта относят рекламную деятельность, в том числе осуществляемую через директ-мейл. Данный вариант призван привлекать новых клиентов с небольшими доходами и минимальными рисками для банка. В результате существенно увеличивается стоимость предложения для новых клиентов.

Что касается активных технологий, то их реализация происходит через персонал колл-центров. Здесь специалисты работают с уже сформированной базой и могут предложить клиенту то, что его действительно интересует. В результате обеспечивается высокая доходность по определенным предложениям.

Внедрение новых способов продаж

Продвижение можно считать основой успеха банка. Это один из важнейших инструментов управления банком, создающий спрос на финансовые услуги и учреждения, конкурирующие с другими организациями.

Элементы продвижения носят весьма разнообразный характер. Продвижение относится как к предложению банка, так и к его имиджу. В первом случае задачей акции является информирование клиентов о преимуществах, связанных с конкретными банковскими услугами.

Сложно разобраться самому?

Попробуйте обратиться за помощью к преподавателям

Тип задания Выберите тип заданияКонтрольнаяРешение задачКурсоваяРефератОнлайн-помощьТест дистанционноДипломЛабораторнаяЧертежОтчет по практикеЭссеОтветы на билетыПрезентацияПеревод с ин. языкаДокладСтатьяСочинениеМагистерская диссертацияКандидатская диссертацияБизнес-планПодбор литературыШпаргалкаПоиск информацииРецензияДругое

Предмет

E-mail

Узнать стоимость

это быстро и бесплатно

Элементы традиционной деятельности в области банковских продаж:

• Реклама – платная форма массовой коммуникации, адресованная клиенту.
• Личная продажа. Ее эффективность зависит от продавцов. Поэтому здесь важен тщательный подбор персонала, хорошая подготовка сотрудников и надежная система контроля.
• Стимулирование сбыта различными методами.

Все существующие предложения ориентированы на клиентов, но последние часто воспринимают продажи в отрицательном ключе.

Что раздражает клиентов:

• Человек часто уверен, что ориентируется в различных банковских услугах не хуже персонала учреждения. Поэтому он сам может прийти в банк за необходимой услугой, если она ему понадобиться.
• Разнообразие предложений иногда воспринимается как фактор навязывания сервиса. В современном мире агрессивные действия в области маркетинга порядком надоели человеку, и он отказывается от них даже не уяснив до конца все преимущества.

С другой стороны возникает ситуация, когда потенциальный клиент недостаточно информирован о необходимой ему услуге и по этой причине может обратиться к конкурентам, где ему все разложат по полочкам. Поэтому необходимо достучаться до клиента через альтернативные каналы.

Свою эффективность в банковском секторе доказала технология Digital, которая дает возможность проводить множество операций через различные гаджеты. Определенным спросом пользуются и интернет-банкинг, на платформе которого происходят услуги кредитования. Причем все происходит быстро, без очередей и долгих посещений самого учреждения. Безофисная система является будущим в продаже банковских продуктов.

Существует возможность реализации определенных банковских продаж через сеть банкоматов. Но в этом случае пользоваться сервисом могут только действующие клиенты банка.

Если брать людей старшего поколения, то им необходим фактор живого общения. Поэтому они идут в отделения банков, где и происходит реализация банковских продаж, ориентированных на данную категорию населения.