Стратегия распределения

1. Что такое стратегии распределения, их характеристика
2. Какие бывают стратегии распределения
3. Как разрабатываются СР

Что такое стратегии распределения, их характеристика

Чтобы полностью удовлетворить запросы потребителей, создать товар, определить, как будут образовываться цены, и способ продвижения продукции на рынке недостаточно. Товар должен быть доставлен клиентам в конкретное время, в нужный пункт назначения и в нужном количестве. Реализацией этой комплексной задачи и занимается политика распределения (ПР) и политика сбыта (ПС) предприятия.

Цель ПР – эффективно реализовывать произведенную продукцию.
Сам процесс состоит из 2 элементов:

•  Покупатель получает права собственности на товар.
• Товар продвигается на рынке физически.

Процесс ПС предполагает определение стратегии распределения, состоящей  из разработки решений о том, по каким каналам  будут распределяться товары, какова их структура, интенсивность, результативность, как будет проводиться контроль.

СР основывается на общекорпоративной стратегии развития, маркетинговой стратегии и стратегии продаж. Ответственность за разработку и реализацию СР несет маркетинговый отдел и отдел продаж, работа которых напрямую связана с общением с целевой аудиторией.

Под каналами распределения подразумевают пути, по которым продукция будет передвигаться от товаропроизводителя к целевой аудитории. Определение подходящего канала распределения - главная задача СР.

Канал распределения (КР) - часть системы движения продукции. Работа в этом направлении предполагает составление плана и реализацию мероприятий по смене статуса продукции, его географическом передвижении. Под изменением статуса подразумевается делегирование прав собственности покупателю, а под географическим перемещением - перевозка продукции из географической точки, где ее произвели, до конечного потребителя.

Какие бывают стратегии распределения

Есть 3 СР:

• Интенсивная.
• Выборочная или селективная.
• Эксклюзивная.

Сложно разобраться самому?

Попробуйте обратиться за помощью к преподавателям

Тип задания Выберите тип заданияКонтрольнаяРешение задачКурсоваяРефератОнлайн-помощьТест дистанционноДипломЛабораторнаяОнлайн-репетиторЧертежОтчет по практикеЭссеОтветы на билетыПрезентацияПеревод с ин. языкаДокладСтатьяСочинениеМагистерская диссертацияКандидатская диссертацияБизнес-планПодбор литературыШпаргалкаПоиск информацииРецензияДругое

Предмет

E-mail

Узнать стоимость

это быстро и бесплатно

Интенсивное распределение - это сбыт товаров через всех доступных товаропроизводителю посредников, чтобы охватить большую целевую аудиторию. Такая СР подойдет компаниям, которые производят продукцию для ежедневного использования (еда, гигиена, хозтовары и т.д.). Интенсивное распределение гарантирует, что товар станет доступным для большого количества потребителей, и увеличение доли на рынке. Минус стратегии - рост затрат на реализацию, снижение уровня контроля.

Выборочное распределение – это когда формируется перечень требований, и среди тех, кто прошел отбор, выбирает несколько посредников.

Чаще всего кандидатов оценивают по следующим критериям:

• Качество услуг.
• Профессионализм.
• Количество продаж.

Такой вид СР используют производители товаров предварительного выбора, например, элементов гардероба.  Минус стратегии - рынок охватывается только частично, высока вероятность, что появятся конкуренты, и снизится прибыль. Преимущества выборочной СР -  результативная работа канала распределения, снижение расходов.

Эксклюзивная СР - это когда компания определяет единственного посредника, и дает ему исключительные права на реализацию продукции от своего имени. СР используется компаниями, которые занимаются производством лимитированного количества высококачественных товаров, относящихся к премиум-сегменту.

Посреднику категорически запрещается заниматься реализацией товаров конкурентов. В обязанности посредника входит контролировать запасы товаров, активно действовать на рынке, заниматься продвижением продукции. Преимущества эксклюзивной СР -  обслуживание высокого качества, минимальный уровень издержек и возможность контролировать продажи. Недостатки - маленькая доля на рынке.

Как разрабатываются СР

Разработка СР проводится в 3 этапа:

• Определить тип КР.
• Выявить степень интенсивности распределения.
• Определить структуру КР.

Не нашли то, что искали?

Попробуйте обратиться за помощью к преподавателям

Тип работы Выберите тип работыКонтрольнаяРешение задачКурсоваяРефератОнлайн-помощьТест дистанционноДипломЛабораторнаяОнлайн-репетиторЧертежОтчет по практикеЭссеОтветы на билетыПрезентацияПеревод с ин. языкаДокладСтатьяСочинениеМагистерская диссертацияКандидатская диссертацияБизнес-планПодбор литературыШпаргалкаПоиск информацииРецензияДругое

Предмет

E-mail

Узнать стоимость

это быстро и бесплатно

У каждого КР есть преимущества и недостатки, поэтому выбирать каналы нужно основываясь на целях развития компании. Есть прямые и непрямые (косвенные) КР. Компании, выпускающие  товары, предназначенные для продажи юрлицам и ИП, контактирующие с узкой целевой аудиторией, отдают предпочтение прямым КР. Косвенные КР подразумевают доставку продукции от производителя к целевой аудитории через посредников. Главное преимущество косвенных КР - возможность привлечь ресурс посторонних компаний, чтобы доставлять продукцию до целевой аудитории и увеличить долю на рынке.

Следующий шаг - определение СР: интенсивное, выборочное или селективное, эксклюзивное распределение. Производитель может выбрать стратегию, предполагающую использование множества КР.
Последний шаг – определение структуры КР и видов посредников. Выбор зависит от типа КР (традиционный, вертикальный) и установленной на предыдущем этапе СР.

На выбор структуры КР имеют влияние следующие факторы:

• Пожелания и характеристики целевой аудитории.
• Характеристика продукции.
• Потенциал производителя.
• Нужные функции.
• Наличие посредника и опыта работы.

Всех посредников условно делят на 5 групп: агенты, дистрибьюторы, брокеры, дилеры, комиссионеры. Отличаются посредники друг от друга по нескольким параметрам, в том числе, от чьего имени, и за чей счет они действуют на рынке.